마케팅의 이해. 유통의 경로 전략 _ 도매상과 소매상에 대해 알아보자!

 

* 소매업의 기능과 발전

 

 소매상은 최종소비자에게 직접 판매하는 것에 관련된 모든 활동을 담당하는 개인이나 조직을 지칭합니다. 유통경로에서 소매상이 수행하는 기능은 크게 4가지 입니다.

 

1. 제품구성과 제품의 제공

 이것은 소비자의 제품선택과 만남을 위해 제공되는 제품의 구색, 폭, 깊이 등에 따른 소매상의 전략적 제품믹스가 여기에 해당됩니다.

 

2. 정보제공의 기능

 소매업자들에 의해 수행되는 광고, 전시, 카탈로그, 판매원 등의 정보제공이 해당됩니다.

 

3. 제품저장과 가격결정, 대금지불과 관련한 기능

 생산자의 재고부담을 경감시키는 것으로 새안자의 제품을 분산해 저장하고 자금 등의 보유기능이 해당됩니다.

 

 4. 최종소비자와의 거래 완결기능

 소비자에게 편리한 만남을 제공하는 소매상은 그들의 운영방법에 따라 각기 다른 형태 소비자들에게 접근하고 있습니다. 일반적으로 새로운 운영방법을 표방하고 있는 소매업태는 나름대로의 규칙을 지니고 시장에 나타나고 있습니다. 소매업태의 진화와 발전을 설명하는데 있어 대표적인 것이 소매업의 수레바퀴가설입니다. 이것은 하나의 소매업태가 시장에 진입하는데 있어 경제성의 논리 위헤 진출한다라는 것입니다. 기존의 업체에 비해 낮은 서비스와 저마진, 저가격의 운영방식을 표방하고 나타나게 되면 기존의 업체는 상대적으로 높은 서비스나 고마진 고가격의 업체로 전락하게 된다라는 것입니다. 이런 과정이 계속해서 반복된다라고 설명하는 것이 소매업의 수레바퀴가설입니다.

 

 

* 소매상의 유형과 발전방향

 

 소매상은 크게 소유권에 의한 분류와 점포전략믹스에 의한 분류로 구분할 수 잇으나, 소매장을 이해하기 위해서는 점포전략믹스에 의한 설명이 바람직합니다. 점포전략믹스에 의한 분류란 점포의 입지, 취금하는 제품의 구색, 제품의 가격, 서비스 수준, 영업시간 등을 기초로 이들을 조합해 분류하는 것입니다. 여기에는 재래시장, 연금매장을 비롯해 전문점, 백화점, 슈퍼마켓, 할인점, 양판점, 카테고리킬러, 하이퍼마켓, 회원제 창고형점포, 카탈로그 전시판매점 등의 업태가 있으며 이들 업태의 분류는 윤영방식의 차이라 할 수 있습니다. 여기에 무점포 소매상으로 방문판매, 자동파매기, 통신판매 등의 업태를 들 수 있습니다.

 

 

* 도매상의 본질과 유형

 

 도매상이란 재판매 혹은 사업을 목적으로 구입하는 자에게 제품이나 서비스를 판매하는 개인이나 조직을 의미합니다. 

도매상으로는 첫번째, 최종소비자가 아니라는점, 둘째는 넓은 상권을 대상으로 대규모의 거래를 한다라는 점, 세번째는 소매상과 다른 규제와 세제 적용을 받는다라는 점에서 소매상과는 차이가 있습니다.

 

 또한 도매상은 기능에는 소매상과 같은 판매 및 촉진기능의 금융 및 위험부담기능과 정보제공 등의 기능이 있고, 소매상과의 차별적인 기능으론 제품의 보관이나 운송, 하역 등의 물류기능을 수행함으로서 진정한 유통경로의 존재가치를 영위하고 있습니다. 도매상의 유형은 크게 표준산업 분류, 제품구성, 입지 및 상권, 기능 혹은 형태에 따라서 구분 할 수 있습니다.

 

1. 표준산업 분류기준에 따라서 도매업은 산업재 도매업과 소비재 도매업으로 구분됩니다. 즉 이는 취급 제품의 내용에 따른 구분 할 수 있습니다.

 

2. 제품구성에 따른 것으로 도매상이 취급하는 제품의 넓이에 따른 구분입니다. 이 구분에는 단품 도매상, 전문 도매상, 복합 도매상, 종합 도매상이 있습니다.

 

3. 입지에 따른 구분입니다. 이 구분에는 산지 도매상, 집산지 도매상, 소비지 도매상 등이 있습니다.

 

4. 기능 혹은 형태에 의한 구분입니다. 제품에 대한 소유권의 유무에 따라서 구분됩니다.

 

 일반 도매업은 제품에 대한 소유권을 가지고 도매업으로서 기능을 종합적으로 소유하는 종합기능 돕매업과 일부기능만 갖거나 혹은 일부기능에 특화되어 있는 한정기능 도매업 등을 머천트 홀셀러라 합니다. 이에 반해서 중개도매업은 제품의 소유권을 소유하지 않고 중개인으로서 제품의 매매 알선을 전업으로 하는 도매업입니다. 매매가 성립된다면 수수료를 받는 의미에서 커미션 머천트라 합니다. 프랜차이즈 사업이나 볼런터리 홀셀러의 경우 제품의 소유여무에 따라서 여기에 해당됩니다.

 

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